Dentro de la inflación de ARR en startups de IA: Cómo los VCs y fundadores inflan los números de ingresos para crear ganadores

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Dentro de la inflación de ARR en startups de IA: Cómo los VCs y los fundadores inflan las cifras de ingresos para crear ganadores

El mes pasado, Scott Stevenson, cofundador y CEO de Spellbook, una startup de IA legal, encendió un debate en toda la industria tecnológica al acusar públicamente a las startups de IA de inflar sus cifras de ingresos. En una publicación en X, describió una 'gran estafa' en la que las empresas abusan de la métrica de ingresos recurrentes anuales (ARR) para parecer mucho más exitosas de lo que realmente son. Su afirmación de que 'los fondos más grandes del mundo están apoyando esto y son engañosos con los periodistas para obtener cobertura de relaciones públicas' resonó profundamente, generando más de 200 veces compartido y respuestas de inversores y fundadores de alto perfil.

El núcleo de la controversia: CARR versus ARR

La táctica principal, según entrevistas con más de una docena de fundadores, inversores y profesionales de finanzas de startups, consiste en sustituir el 'ARR contratado' (CARR) —ingresos de clientes que han firmado pero aún no han sido incorporados— y presentarlo simplemente como ARR. El ARR tradicional es una métrica de confianza de la era de la nube, que representa el valor anualizado de los clientes activos que pagan bajo contrato. El CARR, sin embargo, contabiliza ingresos futuros que pueden no materializarse nunca si los clientes cancelan durante la implementación o no renuevan.

'Seguro que están reportando CARR como ARR', dijo un inversor a Bitcoin World bajo condición de anonimato. 'Cuando una startup lo hace en una categoría, es difícil no hacerlo tú mismo para mantenerse al día.' Otro VC informó haber visto empresas donde el CARR es un 70% mayor que el ARR real, con una parte significativa de esos ingresos contratados con pocas posibilidades de convertirse.

Por qué los VCs miran hacia otro lado

Los incentivos para que los capitalistas de riesgo toleren —o incluso fomenten— un ARR inflado son evidentes. Una startup que afirma públicamente tener 100 millones de dólares en ARR atrae talento de primer nivel, clientes premium y cobertura de prensa favorable, creando una narrativa autorrealizable de dominio del mercado. 'Los inversores no pueden denunciarlo', admitió un VC. 'Todos tienen una empresa que monetiza CARR como ARR.'

Jack Newton, cofundador y CEO de la startup legal Clio, que fue valorada en 5.000 millones de dólares el pasado otoño, dijo a Bitcoin World que algunos inversores 'miran hacia otro lado cuando sus propias empresas están inflando números porque los hace quedar bien ante los demás.' Esta aprobación tácita ayuda a los VCs a 'coronar' a sus empresas de cartera, impulsando artificialmente su posición de mercado percibida.

La presión de crecer a cualquier costo

El auge de la IA ha intensificado las expectativas de hipercrecimiento. Hemant Taneja, CEO de General Catalyst, señaló en un podcast que las trayectorias de crecimiento tradicionales como 'de 1 a 3, a 9, a 27' ya no son suficientes. 'Hay que ir como de 1 a 20 a 100', dijo, refiriéndose a millones en ARR. Esta presión, combinada con valoraciones altísimas, crea un poderoso incentivo para manipular las cifras.

Michael Marks, socio gerente fundador de Celesta Capital, dijo a Bitcoin World: 'Las valoraciones han aumentado, por lo que los incentivos para hacerlo son más fuertes.' Varias fuentes confirmaron que algunas startups reportan ingresos de tasa de ejecución anualizada —extrapolando un solo mes o trimestre de facturación basada en uso— como ARR, lo cual es inherentemente volátil y engañoso para las empresas de IA que cobran por resultado.

Transparencia versus ganancia a corto plazo

No todas las startups participan en esto. Algunos fundadores priorizan una contabilidad limpia, entendiendo que los mercados públicos eventualmente examinarán sus métricas. Ross McNairn, cofundador y CEO de Wordsmith, una startup de IA legal, calificó la práctica de 'cortoplacista' y advirtió que 'te va a salir caro.' Añadió que exagerar los ingresos crea un obstáculo aún mayor a la hora de justificar las valoraciones después de las correcciones del mercado.

Alex Cohen, cofundador y CEO de Hello Patient, una startup de IA en salud, capturó el sentir de muchos conocedores del sector: 'Para todos los que están dentro, simplemente se siente falso. Lees los titulares y piensas: "No me lo creo."'

Conclusión

La inflación generalizada del ARR entre las startups de IA no es un acto sin víctimas. Distorsiona las señales del mercado, es engañoso para los periodistas y los posibles empleados, y erosiona la confianza en el ecosistema de startups en general. Si bien algunos VCs y fundadores se benefician a corto plazo, la práctica corre el riesgo de crear una burbuja de valoraciones artificialmente infladas. Para las startups que eligen la transparencia, el camino puede ser más difícil, pero construye la credibilidad necesaria para el éxito a largo plazo.

Preguntas frecuentes

P1: ¿Cuál es la diferencia entre ARR y CARR?
ARR (Ingresos Recurrentes Anuales) contabiliza los ingresos de clientes activos que pagan bajo contrato. CARR (ARR Contratado) incluye ingresos de contratos firmados en los que el cliente aún no ha comenzado a pagar ni a usar el producto, lo que lo convierte en una métrica menos fiable.

P2: ¿Por qué los VCs permiten que las startups inflen el ARR?
Los VCs se benefician de la narrativa de una empresa de cartera de rápido crecimiento, lo que ayuda a atraer más inversores, talento y cobertura de prensa. Denunciar públicamente las cifras infladas perjudicaría sus propias inversiones y su reputación en la industria.

P3: ¿Es legal esta práctica?
Aunque no es necesariamente ilegal, puede ser engañoso para inversores, periodistas y el público en general. El ARR no está auditado bajo los principios de contabilidad generalmente aceptados (GAAP), que se centran en los ingresos cobrados. Si las cifras infladas se utilizan para obtener financiación o acuerdos, podría plantear problemas legales y regulatorios.

Esta publicación Inside the AI startup ARR inflation: How VCs and founders juice revenue numbers to create winners apareció primero en BitcoinWorld.