Salesforce hace una audaz apuesta para ganar la carrera de Agente de IA

Salesforce (CRM) quiere vender Agentes de IA a todo el mundo, incluidas empresas que quizás nunca inicien sesión en Salesforce.

Esta es una estrategia que la compañía ha estado impulsando todo el año, y podría redefinir la forma en que el gigante del software genera dinero durante la próxima década.

El plan se basa en una idea:

En lugar de cobrar a las empresas por cada empleado que usa su software, Salesforce quiere cobrar por el trabajo que sus Agentes de IA realmente realizan.

Los inversores aún no están convencidos. Las acciones de Salesforce (CRM) cotizan cerca de $165, con una caída de más del 8% en los últimos cinco días y una bajada de aproximadamente 33% en lo que va de 2026.

Por qué Salesforce va más allá del cobro por usuario

Durante 25 años, Salesforce vendió software de la misma manera: una licencia, un puesto, una persona.

Ese modelo se rompe si los Agentes de IA empiezan a hacer el trabajo que antes hacían los humanos. Menos trabajadores puede significar menos puestos, lo que puede traducirse en un crecimiento más lento de los ingresos.

Por eso, Salesforce está desarrollando nuevas formas de generar dinero que no dependan de incorporar más personas.

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El foco recae en algo que Salesforce denomina Headless 360, una forma de integrar sus Agentes de IA y datos en el software que los clientes ya utilizan, incluso fuera de las propias aplicaciones de Salesforce.

En términos sencillos, "headless" significa dar acceso al motor de Salesforce sin necesitar el panel de control. Una empresa puede ejecutar agentes de Salesforce dentro de sus propias herramientas y nunca tocar la familiar interfaz de Salesforce.

Junto a esto está Flex Credits, un modelo de consumo en el que la factura de uso crece en función del volumen de tareas que completan los agentes, no del número de empleados conectados.

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Las cifras de uso a las que Salesforce sigue apuntando

Para demostrar que la demanda es real, Salesforce se apoya en una métrica propia llamada Agentic Work Units, o AWUs. Un AWU es una tarea individual que completa un Agente de IA.

La compañía ha entregado 3.800 millones de AWUs en Agentforce y Slack, un aumento del 111% trimestre a trimestre, según sus resultados del primer trimestre del ejercicio fiscal 2027.

El uso dentro de Slack creció aún más rápido. Slack AI aumentó un 347% trimestre a trimestre, impulsado por Slackbot, según informó Salesforce en su página de Agentforce.

La compañía también procesó 28,6 billones de tokens en el trimestre, un aumento del 152%. Un token es la unidad básica de datos que un modelo de IA utiliza para procesar, entender y generar información.

Así, cuando Salesforce dice que procesó 28,6 billones de tokens, es una medida bruta del volumen total de datos que procesaron los modelos.

Lo que el mercado penalizó, y por qué

El fuerte uso no impidió una caída.

La acción cayó aproximadamente un 8,89% durante la semana pasada, según datos de Yahoo Finance.

La desconexión se reduce a una brecha entre la actividad y los ingresos duraderos.

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Los ingresos recurrentes anuales de Agentforce han superado los 1.200 millones de dólares.

Es dinero real, pero pequeño dentro de una base de ingresos superior a 45.000 millones de dólares, lo que hace difícil mover la tasa de crecimiento global por ahora.

Salesforce también orientó los ingresos del segundo trimestre hacia un rango que quedó por debajo del consenso de Wall Street, según informó Reuters, dando a los vendedores un motivo para vender short las acciones.

Luego está el miedo a los competidores:

Los inversores temen que las plataformas de IA de OpenAI y Anthropic puedan erosionar la demanda de los puestos CRM tradicionales de Salesforce antes de que el nuevo modelo escale.

Cómo el cambio de precios se relaciona con los despidos y un acuerdo de facturación

Salesforce adquirió m3ter, una plataforma de facturación basada en el uso, el 8 de junio, según un artículo de EBC Financial Group.

No se puede cobrar por consumo a escala sin la infraestructura necesaria para medirlo y facturarlo, y m3ter proporciona eso.

A principios de junio, Salesforce eliminó 86 puestos en MuleSoft, Marketing Cloud y funciones no esenciales de Agentforce, según una presentación WARN de California reportada por primera vez por Business Insider. Esto siguió a una ronda más grande en febrero de cerca de 1.000 empleos.

En conjunto, la adquisición de facturación y los despidos apuntan a una empresa que está reconstruyendo su base de costes y su pila de productos en torno al cobro de IA por tarea realizada.

Qué significa esto para los inversores que siguen CRM

Hay una lógica sólida detrás de la estrategia de Salesforce; sin embargo, aún no es seguro que dé sus frutos.

Algunas señales te dirán si la estrategia está funcionando:

Qué seguir en la apuesta de IA de Salesforce

• Escala de ingresos por consumo: Observa si Flex Credits y Headless 360 crecen lo suficiente como para elevar la tasa de crecimiento total.
• Expansión de clientes existentes: Más del 50% de las reservas de Agentforce y Data 360 provinieron de clientes actuales en el primer trimestre, según Salesforce. Una participación creciente señala fidelización.
• Dirección de las perspectivas: Salesforce elevó su previsión de ingresos para todo el ejercicio fiscal 2027 a un rango de entre 45.900 millones y 46.200 millones de dólares. Una nueva revisión al alza ayudaría a cerrar la brecha de credibilidad.

Los riesgos también son claros:

Salesforce gana menos cuando los clientes compran menos puestos, y el riesgo es que las pérdidas de puestos superen los ingresos del nuevo modelo de pago por tarea.

Si eso ocurre, el crecimiento podría estancarse antes de que la nueva tarificación gane tracción.

Salesforce todavía tiene escala, clientes consolidados y una valoración por debajo de muchos competidores del sector del software, lo que ofrece un margen de seguridad a los inversores pacientes.

Por ahora, Benioff ha hecho su apuesta. El mercado está esperando ver cómo se desarrolla.

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