این استارتاپ می‌خواهد لایه توزیع گردشگری آفریقا را بسازد

سلام ،

به Francophone Weekly از TechCabal خوش آمدید، نشریه هفتگی شما برای بررسی عمیق اکوسیستم فناوری در سراسر آفریقای فرانسوی‌زبان. برای خوانندگانی که می‌خواهند آفریقای فرانسوی‌زبان را فراتر از تیترها — از طریق بازارها، استارتاپ‌ها و سیستم‌ها — درک کنند. نسخه‌های جدید این خبرنامه هر سه‌شنبه ساعت ۱۲:۰۰ به وقت WAT مستقیماً در صندوق ورودی شما قرار می‌گیرند.

به‌طور پیش‌فرض، این خبرنامه به زبان فرانسه است. اگر آن را در صندوق ورودی ایمیل خود می‌خوانید، برای تغییر به نسخه انگلیسی روی دکمه «Read in English» در زیر کلیک کنید. اگر در وب‌سایت ما می‌خوانید، می‌توانید روی دکمه زیر کلیک کنید یا از انتخابگر زبان در گوشه بالا سمت راست صفحه برای مشاهده نسخه انگلیسی استفاده کنید.

تصویری وجود دارد که همه چیز را می‌گوید. یک فروشنده می‌خواهد یک سفر را بسته‌بندی کند. با یک واسطه تماس می‌گیرد. واسطه با اپراتور تماس می‌گیرد تا موجودی را بررسی کند. و در هر حلقه، یک حاشیه سود اضافه می‌شود. در انتهای زنجیره، پیشنهاد آفریقایی غیرقابل فروش شده — نه به این دلیل که بد است، بلکه به این دلیل که توزیع آن را خفه کرده است.

این مشاهده، که از دو زمینه متفاوت تجربه شده، Ismène Cledjo و Yacoub Sidibé را به تأسیس TripinAfrica واداشت؛ یک زیرساخت دیجیتال B2B در خدمت متخصصان گردشگری آفریقا. Cledjo، حسابرس سابق در یک شرکت Big Four که از همکاری بین‌المللی گذشته و قبل از تأسیس African Xplorer، آژانس گردشگری خود در آفریقای غربی. Sidibé، متخصص فنی، سازنده زیرساخت‌های دیجیتال، که این بخش را از داخل پلتفرم زیر نظر داشت. دو دیدگاه متضاد، یک نتیجه‌گیری مشترک.

هفته گذشته، بررسی کردیم که چرا بزرگ‌ترین چالش گردشگری آفریقا جذب بازدیدکنندگان نیست، بلکه توزیع محصولاتش است. بخش بزرگی از این صنعت هنوز از طریق تماس‌های تلفنی، واتساپ و لایه‌هایی از واسطه‌ها کار می‌کند که فروش سفر آفریقایی را دشوارتر می‌کند.

این هفته، با Ismène Cledjo، هم‌بنیان‌گذار TripinAfrica، درباره آنچه برای ساخت یک زیرساخت دیجیتال برای گردشگری آفریقا لازم است و اینکه چگونه این صنعت پراکنده می‌تواند آنلاین شود، گفتگو می‌کنیم.

بیایید وارد موضوع اصلی شویم.

۱. وقتی دو دنیا به هم می‌رسند

از چپ به راست: Ismène Cledjo و Yacoub Sidibé، هم‌بنیان‌گذاران TripinAfrica. منبع تصویر: TripinAfrica

TripinAfrica در سال ۲۰۲۴ زمانی تأسیس شد که Cledjo با Sidibé آشنا شد.

«او [Sidibé] اکوسیستم را از داخل TripinAfrica زیر نظر داشت و در تماس روزانه با متخصصان این بخش بود. من آن را در میدان عمل تجربه می‌کردم، در واقعیت عملیاتی مدیریت آژانس خودم»، Cledjo می‌گوید.

«دو دیدگاه، دو تجربه. و وقتی آن‌ها را با هم مقایسه کردیم، یک نتیجه‌گیری تقریباً خودبه‌خود مشخص شد: گردشگری آفریقا به یک بازیگر دیگر که تجربه‌ها را به مسافران می‌فروشد نیاز نداشت. به یک زیرساخت دیجیتال B2B نیاز داشت که سرانجام به متخصصان محلی اجازه دهد جایگاه خود را در زنجیره ارزش بگیرند.»

دو بنیان‌گذار با هم سه اصطکاک به‌هم‌پیوسته را شناسایی کردند. اول تأمین بود: یافتن یک اپراتور قابل اعتماد، تأیید اعتبار او و دسترسی به پیشنهادهای به‌روز، که هنوز تا حد زیادی به شبکه‌های غیررسمی و تبلیغات دهان‌به‌دهان وابسته بود. دوم موجودی بود، جایی که تأیید یک رزرو اغلب به یک ماراتن ایمیل و پیام‌های واتساپ تبدیل می‌شد. سوم قیمت‌گذاری بود. زنجیره توزیع پراکنده آفریقا باعث می‌شد هر واسطه‌ای یک حاشیه سود اضافه کند، تا اینکه محصول نهایی برای مسافر خیلی گران می‌شد، در حالی که اپراتور ارائه‌دهنده خدمات سود کمی می‌برد.

آن‌ها متوجه شدند که اینها مشکلات جداگانه‌ای نیستند، بلکه نشانه‌های مختلف یک شکست در زیرساخت توزیع صنعت هستند. این مشکلی بود که آن‌ها تصمیم گرفتند حل کنند.

یک خلأ ساختاری، نه یک تصادف

اعداد این عدم تعادل را نشان می‌دهند. بخش سفر و گردشگری آفریقا در سال ۲۰۲۵ مبلغ ۲۲۸ میلیارد دلار به اقتصاد قاره کمک کرد، و با این حال، بخش بزرگی از ارزش ایجادشده هنگامی که مسافران آنلاین رزرو می‌کنند، همچنان توسط پلتفرم‌های توزیع جهانی مستقر خارج از آفریقا جذب می‌شود.

برای Cledjo، این یک اثر جانبی ناخوشایند جهانی‌سازی نیست. این نحوه ساختار صنعت است.

او دو خلأ ساختاری را شناسایی می‌کند. اول در سمت عرضه است. بخش بزرگی از صنعت گردشگری آفریقا غیررسمی، پراکنده و کم‌استاندارد باقی مانده، که توزیع دیجیتال محصولات را برای اپراتورها دشوار می‌کند. دوم اینکه آژانس‌های مسافرتی آنلاین (OTA) جهانی بر اساس فرضیاتی ساخته شده‌اند که به‌ندرت در بازارهای آفریقایی صدق می‌کنند.

«آن‌ها برای پرداخت‌ها با ارزهای قوی، بدون موبایل مانی، با اتصال پایدار و قیمت‌گذاری طراحی‌شده برای بازارهای بالغ طراحی شده‌اند»، Cledjo می‌گوید. «OTAهای جهانی برای آفریقا ساخته نشده‌اند — آن‌ها فقط مدل خود را روی آن گسترش داده‌اند.»

پاسخ TripinAfrica یک لایه زیرساخت است نه یک سایت رزرو دیگر. پلتفرم آن ابزارهای اشتراک‌به‌عنوان‌سرویس (SaaS) را که به اپراتورها در مدیریت موجودی و موجودی‌شان کمک می‌کند، با اتصالات رابط برنامه‌نویسی کاربردی (API) که این پیشنهادها را از طریق شبکه‌ای از فروشندگان مسافرتی توزیع می‌کند، ترکیب می‌کند. یک مارکت‌پلیس business-to-consumer (B2C) روی آن قرار می‌گیرد و به اپراتورها اجازه می‌دهد مستقیماً به مسافران بفروشند.

ساخت نرم‌افزار آسان‌تر از ساخت ریل‌های پرداخت بود.

«سخت‌ترین لایه برای ساخت همچنان پرداخت‌ها است»، Cledjo می‌گوید. «نه به دلایل فنی، بلکه به این دلیل که چشم‌انداز پرداخت‌ها در آفریقا پراکنده، کشور به کشور تنظیم‌شده است و نیاز به مشارکت با اپراتورهای محلی دارد که محدودیت‌ها و جداول زمانی خاص خود را دارند. این دانش میدانی است که نمی‌توان آن را وارد کرد.»

شرکت به محض اینکه شروع به جذب مشتریان کرد با مانع دیگری روبرو شد. بسیاری از اپراتورها هنوز رزروهای خود را در دفترچه‌ها یا صفحات اکسل مدیریت می‌کنند و هیچ موجودی دیجیتالی برای اتصال باقی نمی‌گذارند. TripinAfrica با یک فرآیند ورود ساده‌شده پاسخ داد که از طریق کانال‌های ارتباطی که اپراتورها از قبل استفاده می‌کنند کار می‌کند، قبل از اینکه موجودی آن‌ها را به‌طور خودکار در سراسر شبکه‌اش همگام‌سازی کند.

Cledjo استدلال می‌کند که اتوماسیون باید کار تکراری را حذف کند بدون اینکه ظرافت‌های محلی که بازار را به کار می‌اندازد از بین برود.

«وقتی پلتفرم به‌طور خودکار تنظیم قیمت را پیشنهاد می‌دهد، وقتی موجودی بدون هیچ مرحله دستی در تمام شرکای ما همگام‌سازی می‌شود، و اپراتورها هر ۱۵ روز یک‌بار به‌طور خودکار از طریق موبایل مانی پرداخت می‌شوند در حالی که مشتری با کارت پرداخت می‌کند، این کارهای دستی تکراری را حذف می‌کند»، Cledjo می‌گوید. «مقیاس‌پذیری به معنای حذف جزئیات نیست. به معنای سیستماتیک کردن آن است.»

استدلال تجاری شرکت به همان اندازه ساده است: کاهش تعداد واسطه‌ها بین اپراتورها و مشتریان.

Cledjo استدلال کرد که مشکل فراتر از پلتفرم‌های غربی است. نمایندگان کمیسیون محلی نیز بین تأمین‌کنندگان و خریداران قرار می‌گیرند و قیمت‌ها را بالا می‌برند در حالی که بازار را بیش از پیش مبهم می‌کنند. «خود بازار آفریقایی توسط نمایندگان کمیسیون محلی که بین اپراتور و مشتری قرار می‌گیرند، قیمت‌ها را بالا می‌برند و بازار را مبهم می‌کنند، درگیر است»، Cledjo می‌گوید. «هیچ‌کس واقعاً نمی‌داند یک خدمت چقدر هزینه دارد یا به چه قیمتی فروخته می‌شود.»

این تغییر می‌کند، او اضافه می‌کند، وقتی توزیع دیجیتال می‌شود. یک آژانس مسافرتی آفریقای جنوبی می‌تواند تجربیات را از آبیجان، ساحل عاج تهیه کند، مستقیماً با اپراتورها مذاکره کند، پیشنهادها را در پلتفرم تولید کند و تأییدیه‌های رزرو خودکار را به محض پرداخت مشتری دریافت کند. اپراتورها می‌دانند چه دریافت خواهند کرد، آژانس‌ها حاشیه سود خود را می‌دانند، و مسافران می‌دانند چه می‌پردازند.

«یک اپراتور که زیرساخت دیجیتال B2B را ادغام می‌کند، که شروع به دریافت پرداخت‌های قابل ردیابی می‌کند و با فروشندگان بین‌المللی کار می‌کند، انگیزه کاملی برای رسمی‌تر شدن دارد»، Cledjo می‌گوید. «این یک چرخه فضیلت‌مند است.»

خبرنامه پس از این آگهی ادامه می‌یابد.