Vous voulez le meilleur prix pour votre RIA ? Les acheteurs cherchent plus que des actifs

Il s'avère que la planification de la succession ne profite pas seulement aux clients et aux employés. Elle est également bénéfique pour les valorisations.

Les fusions et acquisitions dans le conseil financier ont atteint un rythme effréné en 2025, avec les meilleures sociétés de conseil en investissement enregistrées atteignant des valorisations records. Il y a eu 276 transactions RIA l'année dernière, avec une valorisation médiane de 11,6 fois le résultat avant intérêts, impôts, dépréciation et amortissement, selon le rapport RIA Deal Room 2026. De même, un rapport d'avril de DeVoe a enregistré 93 transactions annoncées au premier trimestre 2026, égalant le troisième trimestre de l'année dernière comme le plus actif jamais enregistré et le meilleur début d'année dans l'histoire des transactions RIA. David DeVoe, PDG de la banque d'investissement et du cabinet de conseil DeVoe & Co., a déclaré à Advisor Upside que malgré l'incertitude macroéconomique de cette année, les transactions ont continué, avec des opérations au deuxième trimestre en hausse de 18 % supplémentaires jusqu'à début juin. 

Le marché fort pourrait inciter les conseillers indépendants à afficher une pancarte « à vendre », et ils reçoivent probablement des appels téléphoniques d'acheteurs intéressés. Cependant, ne soyez pas aveuglé par les signes dollar, car toutes les entreprises ne génèrent pas de grosses sommes. 

Avez-vous du talent ?

En tête des listes de souhaits de la plupart des acheteurs figurent les entreprises avec des équipes de direction solides et une forte croissance organique, nette des marchés. Brandon Kawal, associé chez Advisor Growth Strategies et auteur principal du rapport RIA Deal Room, a déclaré que les acheteurs souhaitent des partenaires de fusion disposant d'une stratégie de mise sur le marché pour attirer de nouveaux clients. « La différence entre une valorisation moyenne et premium réside vraiment dans la mesure où ils croient que ce vendeur particulier les aidera immédiatement à atteindre cet objectif… pour perpétuer leur histoire de croissance organique », a-t-il déclaré. Essentielles à l'objectif de croissance sont les entreprises avec deux ou trois générations de leaders potentiels en place. 

Au cours des deux dernières années, a déclaré DeVoe, 89 % des transactions étaient soutenues par du capital-investissement avec des objectifs de croissance agressifs. Les sociétés de capital-investissement arrivent également avec les poches les plus profondes. « Elles préfèrent acheter des organisations en croissance qui peuvent contribuer à un taux de croissance accéléré, plutôt que de trouver quelqu'un qu'elles doivent former pour aider à croître », a-t-il déclaré. Des incitations telles que les participations au capital sont presque obligatoires pour retenir les meilleurs talents de la prochaine génération. Corey Kupfer, fondateur du cabinet d'avocats Kupfer PLLC, a déclaré avoir observé des jeunes talents qui n'avaient aucune participation dans l'entreprise quitter l'entreprise pendant le processus de vente. En plus d'avoir des leaders de succession en place, les acheteurs souhaitent également des entreprises avec une niche unique, comme un marketing numérique intéressant, ou une expertise dans des spécialités telles que le travail avec des propriétaires d'entreprises ou des clients naviguant dans des divorces. Offrir aux clients une excellente expérience complète le triptyque de qualités les plus attractives pour les acheteurs, a déclaré Kawal. 

L'ancienneté des relations avec les clients est également importante. Les conseillers plus âgés avec des clients âgés pourraient ne pas obtenir un multiple aussi élevé pour leur entreprise pour deux raisons. De nombreux acheteurs s'attendent à ce que les vendeurs restent et travaillent quelques années plutôt que de prendre leur retraite immédiatement, et les clients plus âgés dépensent généralement leur patrimoine plutôt qu'ils n'accumulent des actifs, a déclaré Kupfer. 

Les acheteurs examinent également les indicateurs clés de performance tels que les structures de rémunération pour voir comment elles se comparent à leurs propres échelles salariales et pour avoir une idée des incitations pour les employés. Kawal a déclaré que les acheteurs regardent comment les RIA construisent des portefeuilles et investissent, non seulement pour juger les performances, mais aussi pour évaluer si les stratégies sont transférables à la nouvelle entreprise. Cela est important pour l'échelle ainsi que pour maintenir la satisfaction des clients. « Si votre philosophie d'investissement actuelle est complètement hors des sentiers battus, ou si vous faites beaucoup de choses exotiques, il pourrait y avoir beaucoup de changements… et les acheteurs savent que les clients n'apprécient pas toujours ce type de changement », a-t-il déclaré.

Bien que l'incertitude économique et géopolitique ait augmenté en 2026, elle n'a pas encore ébranlé la confiance dans le marché des fusions et acquisitions. Les acheteurs pourraient devenir hésitants s'il y a plusieurs trimestres d'instabilité, mais cela accroît l'urgence pour les vendeurs de se positionner dans la catégorie premium. « Les premières transactions que (les acheteurs) vont probablement éviter dans un environnement instable sont celles qui sont en quelque sorte moyennes à inférieures à la moyenne », a déclaré Kawal.

RIA en tant que MVP

Dans un monde idéal, les vendeurs potentiels commencent à regarder leur entreprise différemment environ deux ans avant une transaction potentielle, a déclaré DeVoe. Commencez par investir dans la croissance organique, nette des marchés. Une stratégie et une structure de marketing et de développement commercial réussies peuvent avoir le plus grand impact :

• Pour chaque augmentation durable de 1 % du taux de croissance d'une entreprise, elle verra une augmentation d'environ 7 % de sa valorisation. 
• La rentabilité entre également en jeu. Pour chaque 1 % de marge bénéficiaire supplémentaire, les valorisations des entreprises augmentent d'environ 2,3 %, a déclaré DeVoe. 

Cependant, il avertit les vendeurs de résister à la tentation d'enregistrer beaucoup de dépenses l'année précédant la vente. « Les acheteurs vont voir à travers ça », a-t-il déclaré. « Ils ne feront pas seulement des ajustements, mais ils lèveront probablement aussi un sourcil sur un schéma de comportement qu'ils observent chez un partenaire futur potentiel. »

Grand ménage de printemps. Les conseillers devraient également mettre de l'ordre dans leurs systèmes et opérations. Les acheteurs effectueront une due diligence et rechercheront des risques et des lacunes potentiels, a déclaré Kupfer. Les vendeurs devraient travailler avec leurs équipes de conformité, leurs comptables et leurs avocats pour s'assurer que tous les fournisseurs ont des accords à jour, examiner les relations avec les sous-conseillers et revoir les autres opérations. Les vendeurs qui incluent des dépenses discrétionnaires potentiellement discutables devraient les éliminer un ou deux ans avant la vente, même si cela augmente les bénéfices de l'entreprise, a déclaré Kupfer. « Cela présente des états financiers plus clairs pour un acheteur, et vous n'avez pas à vous disputer sur ce qui est une dépense discrétionnaire ou personnelle par rapport à une vraie dépense », a-t-il déclaré. 

Étant donné que la plupart des transactions prévoient que le vendeur reste à bord pendant une certaine période après la clôture, il exhorte les vendeurs à examiner attentivement le contrat de travail et le lien entre leur droit à rester employé, le droit de l'acheteur à les licencier et la façon dont l'emploi affecte le prix d'achat final. « Négociez des protections, au moins pendant la période pendant laquelle vous pouvez obtenir votre prix d'achat complet, sinon une partie de l'earnout », a déclaré Kupfer.

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