Швидкий вогонь 🔥 з Боладжі Аніфовосе

Bolaji Anifowose — менеджер з продуктового маркетингу та GTM-інженер із понад 7-річним досвідом, який допомагає стартапам по всій Африці та за її межами вдосконалювати позиціонування, запускати продукти та будувати двигуни компаундного зростання. Він керував зростанням, GTM і маркетинговими зусиллями у компаніях з високим впливом, таких як Simpu, Distrobird, Chatbase і Tecno, забезпечуючи успішні запуски продуктів, кампанії з генерації попиту та стратегії розширення ринку, що дають значущі результати.

До технологій Bolaji вивчав металургійне та матеріалознавче машинобудування в Університеті Лагосу, Нігерія — це підґрунтя сформувало його підхід до маркетингу сьогодні: спочатку системи, потім докази. Він є випускником піонерського потоку GTM Engineer School і проводить багато часу на перетині маркетингу та ШІ, створюючи автоматизації та робочі процеси, які дозволяють невеликим командам досягати результатів, що значно перевищують їхні можливості.

• Поясніть свою роботу п'ятирічній дитині.

Знаєш, коли ти робиш щось справді класне, наприклад малюнок або замок із піску, але ніхто не приходить подивитися? Моя робота — зробити так, щоб люди прийшли і подивилися. Я допомагаю компаніям, які створили щось хороше, зрозуміти, як розповісти про це потрібним людям так, щоб вони сказали: «Я хочу це». Я знаходжу тих, кому це сподобається, придумую, що їм сказати, і будую маленькі машини, які допомагають робити це знову і знову.

• Чи міг ти у 16 років уявити, що опинишся в маркетингу?

Навіть близько не було. У 16 я був глибоко в науці, рухався до інженерії, переконаний, що моє майбутнє пов'язане з металами та лабораторними халатами. Маркетингу не було на горизонті. Якби хтось сказав тому хлопцеві, що він проводитиме дні за написанням текстів, створенням автоматизацій і роздумами над тим, чому люди купують речі, він би розсміявся. Але ось у чому кумедна річ: інженер так і не пішов. Я досі підходжу до маркетингу так, як підходив би до задачі з матеріалів. Тестувати, вимірювати, знаходити систему під шумом. Я не кинув інженерію. Просто змінив те, що будую.

• Хто такий GTM-інженер і який шлях до того, щоб ним стати?

GTM-інженерія — термін, який Clay ввів у 2023 році. Найпростіший спосіб думати про це такий: GTM-інженер будує системи, що генерують дохід. Ви поєднуєте штучний інтелект (ШІ), автоматизацію та творче вирішення проблем, щоб виконувати роботу, яка зазвичай потребує набагато більшої команди. Це й є суть: дати невеликій команді вогневу потужність великої.

Подумайте про традиційну роботу з зростання. Ви вручну шукаєте лідів у LinkedIn, пишете листи для аутрічу один за одним, жонглюєте скриньками та відстежуєте відповіді. Тепер переверніть це. Clay знаходить і збагачує лідів. Сигнальний інструмент визначає, хто насправді є на ринку. Claude та OpenAI персоналізують аутріч. Секвенсор його надсилає, а агент n8n обробляє відповіді. Та сама мета, набагато менше ручної роботи. Ось що будує GTM-інженер.

GTM-інженер буває не одного типу. Я зазвичай ділю їх на три. Перший — програмний інженер, який міг би працювати в продуктовій або дата-команді, але вибрав дохід. Другий — системний спеціаліст, часто з revenue operations (RevOps) або маркетингових операцій, який чудово вміє оркеструвати інструменти. Третій — маркетолог або продавець, який набув технічних навичок і перебуває на перетині стратегії та виконання. Це я, і для більшості людей це найбільш реалістичний шлях входу.

Навички переносяться більше, ніж ви думаєте: системне мислення, розуміння клієнтів, копірайтинг, швидке освоєння нових інструментів і вміння комфортно працювати поруч із кодом. Диплом комп'ютерних наук не потрібен.

Щоб почати, спершу вивчіть основи: ідеальний профіль клієнта (ICP), позиціонування, канали та меседжинг. Потім подивіться на свій тиждень і визначте повторювану задачу — чи то дослідження лідів, чи то фоллоу-апи, чи то звітність. Це ваша перша можливість для автоматизації.

Будуйте з інструментами, на які сьогодні наймають компанії, як-от Clay, n8n і Claude Code. Перетворіть реальну задачу на працюючу систему, потім запустіть її в реальних кампаніях. Після цього задокументуйте те, що ви побудували, зробіть це частиною свого портфоліо та приєднайтеся до спільнот, де відбуваються вакансії та колаборації.

Кожна система, яку ви запускаєте, стає доказом того, що ви вмієте виконувати цю роботу. У цій сфері доказ щоразу перемагає гарне резюме.

• Яка ваша гостра думка щодо того, чому більшість запусків продуктів зазнають невдачі?

Ось моя гостра думка — і цифри її підтверджують: більшість запусків продуктів зазнають невдачі не через продукт. Вони зазнають невдачі, тому що команди плутають відвантаження зі створенням попиту.

Цифри це підтверджують. Залежно від дослідження, 80–95% нових продуктів зазнають невдачі. Клейтон Крістенсен із Гарварду назвав цифру 95%. У B2B лише приблизно один із чотирьох запусків досягає цільового доходу. Це не невезіння. Це закономірність.

Помилка зазвичай одна й та сама. Команди будують продукт, обирають дату запуску, пишуть про нього пост, а потім дивуються, чому ринок знизує плечима. Але запуск ніколи не був оголошенням. Це момент, коли ви доводите, що розумієте свого покупця достатньо добре, щоб змусити його зацікавитися.

Дані показують, де все ламається. Глобальне дослідження ціноутворення Simon-Kucher виявило, що 72% нових продуктів не досягають своїх цілей із продажів, а чверть компаній сказала, що жоден із їхніх нещодавніх запусків не виправдав очікувань. Це рідко проблема продукту. Зазвичай це нездатність зрозуміти, що цінують покупці і скільки вони готові платити. Багато команд будують на припущеннях і не тестують їх із реальними клієнтами, поки не стає надто пізно.

Меседжинг — ще один поширений винуватець. Більшість запусків зосереджуються на компанії та її функціях: дивіться, що ми побудували. Покупців цікавить інше: що змінюється для них і чому саме зараз. Якщо це неясно, жодна кількість промо в день запуску вас не врятує.

Ось чому я вважаю, що запуски зазнають невдачі не в день запуску. День запуску просто оголює місяці пропущеної домашньої роботи. Якщо ви не можете чітко пояснити, для кого продукт, що змінюється для них і чому це важливо саме зараз, у вас немає запуску. У вас є оголошення, якого ніхто не просив.

Команди, що перемагають, спершу роблять негламурну роботу. Вони розмовляють із клієнтами, вдосконалюють своє позиціонування та об'єднуються навколо чіткої історії. До того часу, як вони натискають «опублікувати», попит вже існує. Запуск просто відкриває двері.

• Яка ваша улюблена і найменш улюблена частина роботи, яку ви виконуєте?
  

Моя улюблена частина — момент, коли система спрацьовує. Я будую робочий процес, лягаю спати і прокидаюся, щоб виявити, що він провів ніч за пошуком лідів, збагаченням даних і надсиланням персоналізованого аутрічу без жодного мого втручання. У цьому є щось чарівне. Ви будуєте це один раз, і воно продовжує вам повертати. Це відчуття компаундингу — коли вчорашня робота продовжує працювати на вас — ніколи не набридає.

Те саме з маркетингом. Коли позиціонування, яке я сформував, змушує потенційного клієнта сказати: «Це саме те, що нам було потрібно», — це так само приємно. Для мене справжня винагорода — побудувати щось, що дає результати без моєї присутності.

Моя найменш улюблена частина — встигати за інструментами. У сфері ШІ темп невблаганний. Щодня з'являється новий продукт, нова функція або нова модель. Ви нарешті освоїли інструмент і вбудували його у свій робочий процес, а потім з'являються три нові альтернативи, які стверджують, що вони швидші, дешевші або розумніші.

Ви не можете їх ігнорувати, тому що деякі справді кращі, і клієнти очікують, що ви будете в курсі. Але ви також не можете гнатися за кожним блискучим об'єктом, інакше ніколи нічого не зробите. Тому ви постійно балансуєте між навчанням і виконанням. Мені подобається, що ця сфера змушує мене постійно зростати, але навіть для того, хто любить навчатися, темп може бути виснажливим.

• Яка одна помилка, від якої ви хотіли б захистити кожного маркетолога-початківця?

Не женіться за посадами на початку. Просто робіть роботу.

Я бачу багато людей на початку кар'єри, які зациклені на ярлику. Вони хочуть «Менеджера» у своїй посаді, хочуть бути «Головою» чогось, хочуть приставку «старший» ще до того, як набудують навички, які ці посади мають представляти. І я розумію це. Здається, що це прогрес. Але посада — це просто слово в LinkedIn. Вона не робить вас хорошим. Робота робить вас хорошим.

Коли ви тільки починаєте, ваша робота — забруднити руки. Будуйте кампанії. Пишіть копі, яке провалюється, і з'ясовуйте чому. Проводьте експерименти. Вивчайте інструменти. Будьте ближче до клієнтів і розумійте, чому вони купують. Саме тут відбувається справжнє зростання: у дії, а не в посаді.

Тому що ось що вам ніхто не каже: коли ви стаєте справді хорошим у роботі, посади самі вас шукають. Вам не потрібно за ними гнатися.

Люди, які пропускають роботу і рано женуться за посадами, часто викриваються. Вони отримують старшу роль, але посада не підкріплена реальними здібностями. Тому моя порада проста: забудьте про те, як вас називають зараз. Захопіться тим, щоб стати великим майстром своєї справи. Будьте людиною, яка насправді вміє це робити.

Визнання, посади та гроші приходять слідом. Вони завжди приходять.