Чому M-KOPA використовує виплати за смартфони для розширення цифрового кредитування

З 2020 року M-KOPA здобула репутацію, допомагаючи африканцям купувати смартфони в кредит. Але компанія з фінансування активів, штаб-квартира якої розташована в Найробі, дедалі частіше використовує ці пристрої як шлях до цифрового кредитування.

За даними компанії, вона вже обслужила майже 10 мільйонів клієнтів по всій Африці та надала понад 2 мільярди доларів у кредит. Хоча смартфони залишаються інструментом залучення клієнтів, M-KOPA дедалі більше заробляє на кредитуванні, страхуванні та інших фінансових послугах, побудованих на даних про погашення, що генеруються цими пристроями, обслуговуючи клієнтів, яких недостатньо охоплюють традиційні кредитори.

«Отже, коли ми продаємо нашому клієнту, ми продаємо йому не просто телефон», — розповів Фараімосе Кутадзаушe, головний фінансовий директор M-KOPA, в інтерв'ю TechCabal. «Ми продаємо йому більше, ніж телефон. Це дає вам можливість отримати право на те, на що ви інакше б не могли претендувати. Ось чому ми називаємо це більше, ніж телефон».

За даними Світового банку, лише близько чверті дорослих у країнах з низьким рівнем доходу, включно з багатьма африканськими країнами, користувалися формальним кредитом у 2024 році, тоді як 35% покладалися на неформальні запозичення у родини та друзів, а бізнес-запозичення залишалися неформальними. Це відкриває двері для моделей кредитування на основі потоку капіталу, які спираються на цифрові історії платежів для оцінки кредитоспроможності. 

Ця модель нині дедалі поширеніша серед африканських фінтех-компаній. Наприклад, Moniepoint використовує дані транзакцій торговців на своїй платформі для андеррайтингу бізнес-позик. У 2025 році компанія повідомила, що видала понад ₦1 трильйон (721,2 мільйона доларів) у кредит, покладаючись на історії транзакцій для оцінки ризиків і підтримки низького рівня дефолтів.

Для M-KOPA смартфон — це перша позика. Кожне погашення стає точкою даних, що дозволяє компанії формувати власний кредитний профіль для клієнтів, які часто не мають офіційних фінансових записів.

Клієнт, який здійснює щоденні платежі протягом 30 днів, вже згенерував 30 окремих кредитних сигналів, пояснив головний фінансовий директор.

«У наших відносинах ми можемо дуже швидко починати пропонувати їм інші додаткові послуги, наприклад, цифрові позики або цифровий кредит. А суть цифрового кредиту полягає в тому, що ми кваліфікуємо клієнта для отримання доступної позики, яку він може позичити», — сказав він.

M-KOPA каже, що отримує понад мільйон погашень на своїх ринках і щодня залучає понад 10 000 клієнтів. Кожне погашення надходить до моделі ризиків, яка постійно вдосконалює підходи компанії до ціноутворення кредиту.

Згідно зі звітом компанії про вплив за 2025 рік, половина її клієнтів живе менш ніж на 5,50 долара на день, тоді як 38% вперше отримують доступ до формального кредиту. Ці клієнти дедалі частіше стають постійними позичальниками.

«Ми збільшуємо довічну цінність клієнта, гарантуючи, що з часом надаємо їм усі ці додаткові послуги», — сказав Кутадзаушe. «Дедалі більша частка нашого доходу від місяця до місяця надходить від наших цифрових фінансових послуг, а не обов'язково через залучення нових клієнтів».  

Нігерія, яка стала найшвидшим ринком M-KOPA для досягнення одного мільйона клієнтів, перетворилася на один із її найсильніших ринків кредитування. У лютому Бабаджіде Дурошола, керуючий директор M-KOPA в Нігерії, назвав готівкові позики найбільш швидкозростаючим бізнес-сегментом компанії.

«Наш бізнес готівкового кредитування значно виріс і з більшою швидкістю», — розповів Дурошола TechCabal. «Зі смартфоном людям потрібен один пристрій кожні кілька років. Але з готівкою клієнти можуть позичати кілька разів протягом одного циклу, якщо вчасно погашають».

Для управління ризиками компанія використовує керовані ШІ моделі для прогнозування збитків і відповідного ціноутворення продуктів.

«На рівні портфеля ми говоримо про щось дуже низьке, близько 10%, між 10% і 12%», — сказав Кутадзаушe, зазначивши, що компанія не може коментувати рівні збитків через ринкові особливості.

Головний фінансовий директор зазначив, що компанія наразі не залучає клієнтів у збиток і зосереджена на утриманні клієнтів.

У 2024 році компанія повідомила про прибуток у розмірі 9,2 мільйона доларів після збитку в 24,7 мільйона доларів у попередньому році, оскільки виручка зросла на 66%.

Для підтримки зростання головний фінансовий директор зазначив, що компанія покладатиметься на постачальників акціонерного та боргового капіталу, щоб продовжувати обслуговувати своїх клієнтів. 

«Якщо ми продовжуватимемо зростати так, як зростаємо, ми продовжуватимемо покладатися на наших партнерів — чи то постачальників кредиту, чи то постачальників оборотного капіталу — щоб успішно продовжувати зростати так, як ми зростаємо. І ми робитимемо це відповідально», — сказав він.

M-KOPA побудувала свій бізнес, допомагаючи африканцям купувати смартфони, і швидко зрозуміла, що може використовувати дані про погашення, згенеровані цими пристроями, для набагато більшого і стати стійким бізнесом.