Чому Агнес Айстляйтнер довіряє дисципліні засновників більше, ніж генію

Перше, що ви помічаєте в Агнес Айстляйтнер, партнера венчурної фірми First Circle Capital, орієнтованої на Африку, — це те, що вона відповідає на запитання так, наче роздумувала над ними роками. Її погляди загартовані часом, проведеним у спілкуванні із засновниками, спостереженні за тим, як бізнес досягає успіху і зазнає невдач, і розумінні того, які припущення витримують перевірку реальністю.

Ми зустрічаємося в Artcaffé у Village Market, у дипломатичній зоні Найробі, де працівники гуманітарних організацій, дипломати, засновники стартапів та інвестори входять і виходять із зустрічей, які можуть, а можуть і не змінити майбутнє. 

Айстляйтнер говорить прямо, легко сміється і відповідає на запитання без туманності, що часто огортає венчурний капітал. Австрійка за народженням, вона тепер ділить своє життя між Найробі та Кампалою, шукаючи засновників, гідних підтримки, і переконуючи інвесторів робити більші ставки на Африку.

Перш ніж розпочати інтерв'ю, ми кілька хвилин обговорюємо мляву інвестиційну атмосферу, труднощі з залученням коштів на сьогоднішньому ринку, чому вибори завжди роблять капітал нервовим і чи знову кенійська політика цього разу заморозить рішення.

Вона замовляє чай з гібіскусу із самосою. Я обираю гарячий шоколад і круасан. Потім вона кидає погляд на годинник.

«Я намагаюся не їсти після чотирьох», — каже вона, після чого вибухає сміхом, який натякає, що це правило інколи може бути переглянуте. Збіг застає мене зненацька. Це дисципліна, яку я теж намагаюся виробити — іноді успішно, часто ні. 

Для людини, яка проводить свої дні, вирішуючи, які засновники заслуговують на фінансування, Айстляйтнер напрочуд мало говорить про гроші. Вона говорить про дисципліну, навчання, наполегливість і про те, щоб бути поруч, коли компанії зазнають труднощів, а не зникати.

Наша розмова починається там, де починаються всі цікаві подорожі, — не з кар'єри, а з дому.

Це інтерв'ю відредаговано для стислості та ясності.

Ви виросли в Австрії і побудували кар'єру, яка зрештою привела вас до Східної Африки. Яку частину світу ви відкрили для себе в Найробі та Кампалі, яку не могли знайти вдома? 

Я побувала в багатьох країнах — Йорданії, Україні, Японії — і відчула, що хочу провести деякий час тут і подивитися, що відбувається на континенті. У Кампалі та Найробі я знайшла певну неприборканість і відчуття можливостей, які важче знайти в Австрії. Австрія чудова. Вона гарна, стабільна, організована, з дуже високою якістю життя. Але оскільки так багато систем вже працюють, залишається менше простору для відчуття, що ти можеш побудувати щось з нуля і це матиме значення. У Східній Африці прогалини очевидні. Це може дратувати, але також надихає. Ти бачиш проблеми скрізь, але також бачиш людей, які будують навколо них, крізь них, попри них. Мабуть, це можна пояснити молодечою цікавістю; Уганда і Кенія чудові, і Австрія чудова. 

Коли ви зараз відвідуєте Австрію, що здається вам чужим? А коли повертаєтеся до Східної Африки, що нагадує вам, що ви все ще чужинець?

Коли я повертаюся до Австрії, чужим здається те, наскільки там все структуроване і передбачуване. Зараз я ціную це більше, ніж у молодості, але це також трохи дивно відчувати. Є певний порядок у житті, кар'єрі, інституціях, очікуваннях. 

У культурному плані я настільки пряма, що люди іноді вважають мене різкою. Культура Східної Африки дивним чином нагадує мені Японію. Спілкування тут дуже непряме. І, звісно, я є музунгу (людиною кавказького походження). Це нагадування супроводжує тебе, хочеш ти цього чи ні. Не важливо, як довго ти там живеш і наскільки тобі дороге це місце. На тебе все одно дивляться крізь певну призму. Я вважаю, що зрілою реакцією є не ображатися на це, а розуміти, продовжувати вчитися і не вважати, що належність — це те, що можна просто оголосити самостійно.

Ким вас уявляли батьки, коли ви були маленькою, і наскільки це відрізняється від того життя, яким ви живете насправді?

Я походжу з дуже простої сім'ї, виросла на фермі, мій батько — покрівельник і механік, і я справді не виправдала очікувань батьків щодо свого життя. Я мала б бути перукарем, адміністратором або офісним працівником десь поблизу свого рідного міста. Але це нормально. Те, що я отримала від цього середовища, було дуже цінним. Я рано навчилася наполегливо працювати. Я зрозуміла, що ніхто не прийде тебе рятувати. Я навчилася, що якщо щось потрібно зробити — ти це робиш. І я навчилася не надто шукати схвалення від інших людей, бо коли ти походиш із середовища, де твої амбіції не мають сенсу для оточуючих, ти або зупиняєшся, або виробляєш внутрішню силу, щоб продовжувати.

Ви щодня оцінюєте засновників. Яка найважливіша якість, яку ви помітили у видатних підприємців, що ніколи не з'являється в презентаціях?

Це завжди здатність зростати як особистість, наполегливість і прагнення вчитися та вдосконалюватися. Видатні підприємці — це навчальні машини, але вони докладають зусиль; потрібно докладати зусиль. Багато засновників розумні. Багато харизматичні. Деякі дуже добре залучають фінансування. Але ті, хто стають справді великими, — це ті, хто продовжує вдосконалюватися. Вони стають кращими менеджерами, кращими продавцями, кращими розпорядниками капіталу, кращими комунікаторами. Вони виростають разом із компанією, перш ніж компанія переростає їх.

А ще є наполегливість. Не та, що на мотиваційних плакатах. Справжня наполегливість. Та, коли ти прокидаєшся після того, як щось пішло погано, і все одно робиш наступне, що потрібно зробити.

Венчурний капітал часто описують як бізнес переконань. Розкажіть про момент, коли ваші переконання чогось вам коштували — грошей, репутації або сну.

Я насправді вважаю, що «переконання» — це іноді неправильний спосіб описувати венчурний капітал. Венчурний капітал — це бізнес розподілу ймовірностей. Ви шукаєте достатньо влучних пострілів, де потенційний виграш достатньо великий, щоб покрити збитки. Завдання — знайти виняткові команди з сильною здатністю до виконання, які будують щось достатньо сміливе, що може стати дуже великим і, так, також зазнати невдачі.

Якщо вам ніколи нічого не коштує, ви, мабуть, не ризикуєте достатньо. Але це не означає, що потрібно романтизувати страждання або погані результати. 

Коли справи в компаніях ідуть погано, це боляче. Це боляче для засновників і боляче для нас як інвесторів. Це створює більше роботи, більше важких розмов, більше безсонних ночей, і іноді ти намагаєшся зробити все можливе, щоб врятувати те, що врятувати неможливо. Це сумно, бо за цим стоять реальні люди, і всі вступали в це з надією на гарний результат.

Найкраще, що ти можеш зробити, — це справлятися з цим із зусиллям, чесністю та чіткою комунікацією. Ти залишаєшся поруч. Ти намагаєшся допомогти. Ти не зникаєш, коли все стає незручним.

І іноді все таки змінюється на краще. Іноді проактивність, допомога з розворотом, відкриття потрібних дверей або наполягання на важкому рішенні змінює траєкторію компанії. Ці моменти вчать тебе, що переконання — це не просто віра. Це вміння залишатися корисним, коли розподіл ймовірностей стає заплутаним — і це, мабуть, важливіше в африканському контексті.

Ви жили і працювали в дуже різних культурах. Яке переконання щодо успіху у вас було в 25 років, в яке ви вже не вірите сьогодні?

У 25 я, мабуть, думала, що успіх — це переважно про розум, амбіції та готовність працювати більше за інших. Ці речі важливі, але їх недостатньо. Я думаю, коли ти молода, ти також вважаєш, що знаєш набагато більше, ніж насправді. У тебе є тверді думки, і ця впевненість може бути корисною, бо вона змушує тебе рухатися. Але з часом ти усвідомлюєш, скільки всього ти не знаєш, і, що важливіше, розумієш, що незнання — це не слабкість, якщо ти чесна щодо цього і готова вчитися.

Зараз я думаю, що успіх — це набагато більше про послідовність, впевненість у собі, самоконтроль і здатність постійно ставити під сумнів власні припущення. Треба запитувати, запитувати, запитувати. Треба бути готовою виглядати дурною п'ять хвилин, щоб не залишатися дурною п'ять років. І немає жодних скорочених шляхів. Впевненість будується через повторювані зусилля, а не через те, що люди кажуть тобі, що ти гарна. Довіра до себе будується через виконання важких речей, дотримання обіцянок собі та відсутність колапсу щоразу, коли щось стає некомфортним.

Чого Африка навчила вас у бізнесі, що Європа все ще не може зрозуміти?

Стосунки мають набагато більше значення, ніж люди визнають. У Європі ми любимо говорити про системи, меритократію, процеси та справедливість. І я вірю, що меритократія — це те, до чого ми маємо прагнути як суспільство. Але реальний світ не є суто меритократичним. Доступ має значення. Довіра має значення. Хто тебе знає — має значення. Хто готовий відповісти на твій дзвінок — має значення.

Африка робить це дуже очевидним. Бізнес часто рухається через стосунки, бо інституції слабші, ринки більш фрагментовані, а інформація розподілена менш рівномірно. Це може дратувати, але це також чесно. Люди ведуть бізнес з тими, кому довіряють, бо довіра знижує ризик.

Європа іноді вдає, що мережі вторинні щодо заслуг. Я вважаю, що це наївно. Заслуги важливі, звісно. Але сильна мережа підсилює заслуги. Гарний стосунок може відкрити двері, прискорити угоду, запобігти помилці або допомогти зрозуміти, що насправді відбувається.

Багато інвесторів проводять своє життя в пошуках виняткових засновників. Чи траплявся вам засновник, який змінив ваш погляд на саме життя?

Багато хто з них змінює мій спосіб мислення. У цьому бізнесі ти зустрічаєш людей, які достатньо одержимі, достатньо сміливі і іноді достатньо шалені, щоб побудувати щось майже з нічого. Це на тебе впливає. Ти бачиш людей, які діють під тиском, в умовах невизначеності, обмеженого капіталу, складних ринків, сімейних очікувань, регуляторних проблем — і все одно продовжують. Чудове нагадування продовжувати боротьбу. 

Яка найдорожча помилка у вашій кар'єрі і чому вона навчила вас про себе?

Складне запитання. Найдорожчі помилки в моєму житті, мабуть, були не суто кар'єрними. Це були особисті помилки, особливо пов'язані з моїм невдалим шлюбом. Це було дорого емоційно, фінансово і з точки зору того, що змусило мене відбудовувати. Але це також навчило мене деяких найважливіших уроків: знай собі ціну, довіряй собі і не передоручай своє відчуття реальності комусь іншому. У бізнесі ми багато говоримо про судження, ризик і розпізнавання закономірностей. Але твоє особисте життя теж вчить тебе судженню — іноді більш жорстоко. Ти дізнаєшся, де ігнорувала сигнали. Ти дізнаєшся, де була надто сподіваючоюся, надто поступливою, надто відірваною від власних інстинктів.

Що у венчурному капіталі молоді фахівці схильні захоплюватися, але, мабуть, не сподобалося б їм на практиці?

Венчурний капітал звучить glamурно ззовні. Ти зустрічаєш засновників, говориш про майбутнє, сидиш у цікавих кімнатах і розглядаєш захопливі компанії. І так, ці частини реальні. Але вони є дуже невеликою частиною роботи. Реальність — це багато роботи: дослідження, пошук угод, due diligence, підтримка портфеля, залучення коштів, комунікація з обмеженими партнерами (LP), картографування ринку, написання матеріалів, розбудова мережі, відстеження, внутрішні обговорення, юридичні документи та звітність. 

Щоб бути ефективною, потрібно відпрацьовувати години. Треба читати. Треба думати. Треба спілкуватися з багатьма людьми. Треба бути оперативною. Треба виробляти судження на ринках, де дані часто неповні.

Я думаю, молоді фахівці іноді захоплюються доступом і статусом. Їм може не сподобатися, наскільки велика частина роботи — це насправді дисципліна, повторення та невидима праця.

Ви переглядаєте сотні компаній щороку. Чи ця рясність можливостей робить вас більш оптимістичною щодо майбутнього Африки чи більш реалістичною щодо її обмежень?

Перегляд сотень компаній дає тобі дуже чітке уявлення про обмеження. Ти бачиш прогалини в інфраструктурі, регуляторні тертя, валютний ризик, фрагментовані ринки, слабку купівельну спроможність, обмежені шляхи виходу, нестачу талантів і дефіцит капіталу. Не можна ігнорувати ці речі, якщо ти робиш роботу належним чином. Але ти також бачиш драйв підприємців. Ти бачиш людей, які будують навколо обмежень, які б зупинили інших повністю. Ти бачиш засновників, яких змушують бути неймовірно креативними, бо легкої версії ринку просто не існує.

Це робить мене оптимістичною. Не наївно. Я не думаю, що все чарівним чином вирішиться. Знадобиться час. Будуть невдачі. Будуть цикли. Будуть нестачі капіталу і болючі корекції. Але потенціал є. Демографічна картина реальна, і цифровізація відбувається. Прогалини існують і потребують заповнення. 

Якби завтра всі титули зникли — партнер, інвестор, член ради директорів — що залишилося б від Агнес Айстляйтнер?

Невгамовний, конкурентний нерд, який не втомлюється вчитися. Я маю вчитися щодня. Це майже нав'язлива ідея. Я стаю неспокійною, якщо не навчаюся, не читаю, не будую, не вдосконалюю або не намагаюся зрозуміти щось нове. Мабуть, це є моєю суттю більше, ніж будь-який титул. Нещодавно я також дуже захопилася тренуваннями, і це робить мене щасливою дуже простим способом. У фізичній дисципліні є щось заземлюючі. Ти виконуєш роботу, твоє тіло повільно реагує. Це чесно. Без скорочених шляхів.

І, звісно, мої діти. У мене двоє маленьких дітей, їм три і п'ять, і я дуже горда мама.

Яка найсамотніша частина успіху, про яку люди рідко говорять?

Я думаю, тобі доведеться звикнути робити речі самостійно і довіряти собі та процесу без зовнішньої валідації. Успіх важкий; будь до нього готова. Думка про успіх є більш glamурною, ніж реальні дії, необхідні для його досягнення. 

Уявіть, що вам 90 років. Що має бути правдою у вашому житті, щоб ви сказали: «Це було добре прожите життя»?

Робити речі, які лякають, зростати як особистість, виконувати важкі речі, бути послідовною і вірною собі, і безперервно вчитися.