Trazoは小規模な都市でフードデリバリー事業を構築した。今度はラゴスへの参入を目指している。

2019年、Ikechukwu Nwezeはナイジェリア南部の拠点都市アサバで、あるひとつの問題を解決しようとしていた。それは、オンラインでの料理注文が非常に困難だということだった。

当時、ベンチャー支援を受けたフードデリバリースタートアップ企業の多くは、人口密度が高く消費者需要も強いラゴスとアブジャに集中しており、ロジスティクスの拡大が容易だった。アサバやワリのような南部の中規模都市は無視されていた。

コンピューターサイエンス学部の卒業生であるNwezeは、オンラインフォーラム「Nairaland」に対抗するソーシャルプラットフォームや「Vmail」と名付けた独自のメールサービスなど、いくつかの失敗したスタートアップのアイデアを作っては捨てることを繰り返してきたが、デジタルコマースのインフラが整っていない未開拓の都市でハイパーローカルなフードデリバリービジネスを構築するチャンスがあると確信していた。

共同創業者のAdinnu Benedict、Chiedu Victor、Abanum Chukwuyenum（全員ソフトウェア開発者）とともに、2020年2月に2軒のレストランベンダーと2人のライダーでOliliFoodをローンチした。

ナイジェリアのロックダウン経済を生き抜く

タイミングは最悪だった。ローンチからわずか数週間後、世界はCOVID-19のロックダウンに突入し、ほとんどの商業活動が停止した。しかしOliliFoodは必需品サービスに分類されていたため、この危機が図らずも初期ユーザーの獲得を加速させた。

かつて店舗への来客に依存していたレストランはデリバリーにシフトし、スタートアップ企業は新たな顧客層を得ることになった。

「ロックダウンによって、デリバリーが機能することを実感しました」とNwezeは語った。「多くのベンダーが自宅で調理する中、アサバの人々にサービスを提供することができました。」

2020年後半、OliliFoodはモバイルアプリをローンチし、ナイジェリア南部のもうひとつの中規模都市ワリへの展開を開始した。

しかし、ラゴス以外での事業運営には構造的な制約が伴った。フードデリバリーはナイジェリアの大規模商業都市に集中しており、そこでは長い労働時間、高い可処分所得、都市部の移動需要がコンビニエンスサービスへの需要を高めている。

アサバのような小規模都市では、通勤パターンが軽く、自宅近くで働く住民が多いため、フードデリバリーの利用頻度が低い傾向があると、Nwezeは述べた。

「小さな都市での損益分岐点の達成はかなり困難です」とNwezeは言った。「近い将来に損益分岐点を達成できると期待していたなら、事業を閉鎖していたと思います。」

このスタートアップ企業はブートストラッピングで生き残った。フードデリバリー事業の外で、Nwezeと共同創業者たちは他のプロダクトも構築しており、特に注目すべきは2021年にローンチした暗号資産・フィンテックプラットフォームのVent Africaと、クロスボーダー外国為替サービスのHizoだ。

これらの事業からの収益が、フードデリバリー部門だけではコストをカバーできなかった時期にOliliFoodを支えたと、Nwezeは述べた。

過去数年間でナイジェリア全体のインフレが加速する中、運営コストは急騰した。かつて₦300,000（219ドル）だったオートバイが最大₦180万（1,313ドル）で売られるようになり、2023年のナイジェリアのガソリン補助金廃止後、燃料費も大幅に上昇した。

OliliFoodは、自社保有の車両と第三者物流業者を組み合わせたハイブリッドライダーモデルを開発することで対応した。

「自社の物流だけに頼ることも、第三者物流だけに頼ることもできません」とNwezeは言った。「バランスを取る必要があります。」

スタートアップ企業はまた、一部の配達員が会社負担の燃料費を私用に使いながら顧客への注文を遅延させていることを発見した後、ライダーへの報酬体系を変更した。

改訂された構造の下で、ライダーは基本給と配達完了ごとのコミッションを受け取り、燃料費は自己負担となった。

「以前は燃料を支給していたときと比べて、ライダーを管理できるモデルを構築することができました」とNwezeは語った。

6年間、2都市、そして新しい名前

ローンチから6年後、OliliFoodはアサバとワリで120,000件以上の注文を処理し、₦20億（150万ドル）の流通取引総額（GMV）を生み出したとNwezeは述べた。

現在、約25,000人の総ユーザー数を誇り、月間アクティブユーザー数は約500人で、自社ライダー5人と第三者物流パートナー15人で構成される20人のライダーネットワークを運営している。

現在Trazoにリブランディングされた同社は、2027年第1四半期までにラゴスとアブジャへの展開を計画しており、ラゴスのChowdeck、Glovo、新規参入のSwoopや、アブジャのHeyfoodなど確立されたデリバリー事業者と直接競合する立場となる。

しかし、Trazoが埋めなければならないスケールの差は大きい。

2021年にナイジェリアに参入したGlovoは、昨年同国で3,800万点の商品を配達し、現地に₦370億（2,700万ドル）以上を投資した。現在は11都市で2,000人以上のアクティブライダーと6,000社以上のベンダーパートナーとともに事業を展開している。

Y Combinatorの支援を受けたナイジェリアのフードデリバリースタートアップ企業Chowdeckは、最後に報告された成長数値である2024年にGMVが6倍以上に増加し、翌年には900万ドルのシリーズAラウンドを調達した。14都市で20,000人のライダーネットワークを運営している。

調査会社IMARCグループによると、2025年に約11億4,000万ドルと評価されるナイジェリアのオンラインフードデリバリー市場は、ラゴスで主にこの2つのスタートアップ企業の間で競争が繰り広げられており、デリバリー密度と繰り返し注文頻度が既存事業者に複合的な優位性をもたらしている。

そのような背景の中で、Trazoの月間アクティブユーザー500人、ライダー20人、生涯GMV150万ドルという数字は、異なる重量クラスに参入するスタートアップ企業の姿を描き出している。

リブランディングはまた、スタートアップ企業の事業における戦略的なシフトも反映している。レストランデリバリーを超えて、食料品、医薬品、家庭用品、ガスの補充、そして最終的にはクリーニングやスパ予約などのホームサービスへと事業を拡大している。

創業者たちはOliliFoodのオリジナルのアーキテクチャとブランディングが会社の足を引っ張っていると判断し、ゼロから再構築することを決定した。

「アプリ自体は、構築された方法のせいで、他の都市でフルスケール展開ができませんでした」とNwezeは言った。「そして名前も私たちを制限していました。」

「Olili」という言葉は、イボ語で食事や食べ物と関連した表現に由来しており、レストランデリバリー以外のカテゴリーに自然に展開することが難しかったと彼は説明した。

後発の優位性という主張

Nwezeは、小規模都市から先に構築したことで、大都市のスタートアップ企業が初期段階ではほとんど直面しない運営上の問題を解決せざるを得なかったと主張する。それは、一貫性のないマッピングシステム、少ないライダーの供給、低い注文密度、そしてデリバリーサービスに対する消費者需要の弱さだ。

これらの教訓が、今やTrazoにより厳しい市場での戦うチャンスを与えていると彼は信じている。

「ラゴスのビジネスがアサバに来ることを選んだとしたら、[Trazo]がラゴスに行くよりも彼らが失敗する方が簡単でしょう」と彼は言った。「多くの環境的要因と制約に直面しながらも、それを乗り越えてスケールできたスタートアップ企業が、より生態系に優しい市場に行ったとき何が起こるでしょうか？」

Trazoの平均注文金額は₦15,000（11ドル）から₦20,000（15ドル）の範囲で、1回あたりの平均配達コストは約₦2,500（1.82ドル）だとNwezeは述べた。

ナイラを一円たりとも有効に活用しなければならない市場で培われたこれらのユニットエコノミクスが、デリバリーへの期待値が格段に高いラゴスとアブジャでより競争力のある環境に転換できる可能性があると彼は指摘した。

マッピングの問題

Trazoが取り組んでいる具体的な賭けのひとつが位置情報インテリジェンスだ。Nwezeによれば、スタートアップ企業の平均配達時間は約40分で、ベンダーの準備時間と顧客の位置精度が2大運営上のボトルネックとなっているという。

住所システムとデジタルマッピングインフラは、急速に拡大するナイジェリアの都市部全体で依然として一貫性を欠いていると彼は指摘した。

「ナイジェリアの都市は適切にジオマッピングされていません。新しい道路や場所が生まれても、Google マップで素早く更新されないことが多いという大きな問題があります」と彼は言った。「私たちは配達データを活用して、より多くのユーザーがプラットフォームを利用するほど自己改善するAI駆動のマッピングシステムを構築しています。」

スタートアップ企業はまた、ユーザーが他の人の代わりに注文して支払いができる「pay-for-me（代わりに支払う）」機能を導入し、今後数年間でラゴス、アブジャ、ポートハーコート、エヌグ、ベニンへの展開に伴いマッピングシステムを活用する計画だ。

Trazoは外部資金なしでこれらの新市場に参入しているとNwezeは述べた。創業以来完全にブートストラップで運営されており、創業者は拡大計画にもかかわらず積極的にベンチャーキャピタルを探していないと語った。

しかし彼は、ナイジェリアの小規模都市で6年間生き残ってきたことがスタートアップ企業をより厳しい競争環境に備えさせたと賭けている。

「私たちはほぼ廃業寸前でした」とNwezeは言った。「しかし、これらの都市に留まったことで、リーンに構築し、ロジスティクスを管理し、デリバリーを根本から理解する方法を学びました。今こそ成長する時だと信じています。」