Craydel联合创始人Manish Sardana辞去高薪职位，从零开始创业

Craydel是一家将非洲学生与全球大学连接起来的肯尼亚教育科技公司，其办公室位于下卡贝特路The Pavilion的一个玻璃隔断楼层，远离内罗毕永无止境的交通噪音和施工喧嚣。透过透明的隔墙，几乎一切都无所遁形。学生顾问正忙着接听家长和学生的焦急来电，产品经理们则围坐在笔记本电脑前低声讨论。

Manish Sardana的办公室就设在整个空间的中央，这是刻意为之的安排。一侧是运营团队，另一侧是负责构建人工智能（AI）引擎的工程师团队——正是这一引擎驱动着Craydel的留学配对工具。没有任何气派的角落办公室将这位联合创始人兼首席执行官与协助他共同建设公司的团队成员隔开。

他问我是否想喝茶，自己则点了咖啡。

Sardana身上有一种从容的自信，那是一种与不确定性坦然相处的人才有的气质。他说，他的一生都处于躁动之中，对安逸保持警惕，始终在寻找人生的意义。他在印度一个普通家庭长大，曾放弃进入享有盛誉的德里经济学院就读的机会，十余年后又毅然离开WPP Scangroup——一家营销与传播公司——的高薪职位，从零开始创建了Craydel。

五年过去，他说自己毫无遗憾。

他想象自己直到临终之际，仍在不断建设、不断寻找下一个待解决的问题。这种躁动并非没有代价。他坦言，家人承担了其中一部分重量。

"我已经结婚18年了，"他笑着说，"所以我肯定做对了什么。"

当被追问成功究竟意味着什么时，他说，那取决于他的孩子、父母以及最亲近的人，是否为他所选择建立的人生感到骄傲。

本访谈已经过删减和润色。

您在印度长大，在多个大洲创业，最终选择了非洲。您在这里寻找的是自己身上那个在别处找不到的部分吗？

有几个原因。首先，三位联合创始人都在肯尼亚，这让我们扎根于此。但就我个人而言，我本可以回印度重新开始。我选择留下，是因为这片大陆对我无比慷慨。我在印度卖掉了自己的公司，正处于迷茫期，恰好获得了来肯尼亚的机会。我在这里建立了成功的职业生涯，收获颇丰，因此觉得有必要回馈这片土地。

这对我来说很重要，因为我见过太多外籍人士来了几年、赚了钱就离开，真正留下来、为这里贡献持久价值的人寥寥无几。对我来说，这份承诺是真实的——我把在这里赚到和储蓄的几乎所有钱，都投入了在肯尼亚的创业项目中。这一点至关重要。

其次，我在这里真的很快乐。肯尼亚人热情友善，这片大陆拥有巨大的人力潜能。然而，真正在这里解决问题的人却少之又少。在印度，有那么多创业者在做那么多事情——他们不需要再多一个Manish来创业。但在这里，尤其是高等教育和留学领域，几乎没有什么动静。

没有人在颠覆这个市场，所有人都在维持现状。于是我们看到了一个机会，可以做些有意思的事情。我在ScanGroup任职期间也在非洲大陆创建过初创公司，并将那些项目做成了成功的企业。这让我有信心在这里再次创业并取得成功。

回望二十多岁的自己，当没有人注视时，您是一个怎样的人？那个年轻的自己，还有哪些部分延续至今？

无论有没有人看着，我都是同一个人。这不会改变我的行为方式。我以真实著称——无论好坏。二十多岁时，我展现出极强的冒险精神。我放弃了在激烈竞争中考入的顶尖院校，转身离开了经济学。那时我有极高的风险承受能力，至今依然如此。

我热爱挑战。我喜欢把自己逼到真正受到考验的境地。一旦感到安逸，我就会感到烦躁，变得无聊，然后主动寻找新的挑战。所以，勇于冒险、寻求挑战、始终致力于创造价值——这些都是我二十多岁时就展现出来的特质，有充分的印证，而且我今天依然如此。

别人介绍您时，总是罗列您的成就。而最了解您的人，会怎样描述您？

最了解我的人会说几件事。第一，Manish从不容易满足——无论取得了什么成就或获得了什么，他总想要更多，永不停歇。第二，他们会说我很有韧劲和勇气，坚不可摧。无论生活给我带来什么，我都能保持坚韧。第三，他们会说我不是那种追求"悠闲生活"的人。那不是我。我不追求一种只有享乐与轻松的生活。最后，他们会告诉你，Manish需要有非常强烈的使命感才能感到满足。没有使命，我会觉得空洞。

大多数创始人讲述的是机遇的故事，而您的故事更像是一种信念的故事。您坚守过的最昂贵的信念是什么？

"好还不够好"这个信念让我付出了很多代价。你取得了某些成就，你感觉良好，但我永远觉得不够。所以我不断努力，有时这需要付出个人代价，家人也要跟着承受。举个例子，当我辞掉ScanGroup的工作去创建Craydel时，我正处于职业生涯的巅峰。我有良好的声誉，收入丰厚，处于强势地位，发展迅猛。我为走到那一步付出了难以置信的努力。然后我放弃了一切，重新从零开始。这就是一个让我付出了大量金钱、艰辛和关系代价的信念的例子。它就是永远感觉不够。

您后悔吗？

不，完全不。但我在对身边承受了这些代价的人更有同理心、更具支持性方面做得更好了。在追求使命的同时，我确保那些在情感上和经济上依赖我的人得到妥善照顾。我不会因为过度沉迷于自己的追求而忽视身边的人。一个很好的证明：我已经结婚18年了，所以我肯定做对了什么。

Craydel的创立初衷是简化高等教育的获取渠道。回顾过去，您最低估的问题是什么？

Manish：我们最初的信念是，将整个流程数字化——搜索、发现、申请大学——会更优化、更以学习者为中心，并带来更好的结果。我们以为，因为我们的信念如此坚定，人们自然会认同它。我低估了人类行为中对变革的抗拒有多大。即使你相信这是一种更好的方式，要改变人们的旧习惯也极为困难。对采用新技术的抵触情绪，比我预想的要大得多。

Craydel处于学生和大学之间。哪一方更难说服？

起初，大学真的很难说服。我们接触的每一所大学都想看资质——我们在留学领域的经验、送出了多少学生、与多少所大学合作、其他机构的推荐信。这是一个典型的先有鸡还是先有蛋的问题。你需要大学来吸引学生，但没有学生大学不会来，没有大学学生也不会来。我们必须先解决大学这一端，因为没有大学，平台就无从谈起。那时真的很难。

如今情况恰恰相反：与大学合作变得更容易了，因为我们已经展示出资质和成果。现在的难点在于推动学生和家长的行为转变。我们的重点是建立产品与市场的契合度，改善用户体验，让搜索、匹配和申请的过程变得轻松愉快。我们已经建立了品牌信任，但尚未达到让人们完全相信整个流程可以在没有人工干预的情况下在线完成的程度。这是我们目前面临的最大挑战。

您的联合创始人在领导力方面教会了您什么？他们如何帮助塑造了这家公司？

耐心。我可能极度没有耐心，但与Shayne和John共事，我学会了对人——无论是员工、投资者，还是需要时间自然推进的事情——更有耐心。此外，还有更加沉稳。我以前更依赖直觉——如果感觉有道理，那就做——并凭感觉判断效果如何。如今，我在直觉与数据之间找到了更好的平衡。我们现在更多地参考数据，这是我从联合创始人身上学到的。

AI如何改变了学生发现、比较和选择大学的方式？

有两个只有AI才能解决的问题。第一，当你面对数百所各有所长的大学时，如何选出最适合自己的？AI帮助我们处理大量关于大学、留学目的地、签证流程和通过率、学生偏好以及校园体验的信息。所有这些数据被纳入系统后，AI会生成推荐结果。单凭人力，要从600所大学中找出最佳匹配而不带偏见，几乎不可能。AI消除了这种偏见，根据学生的偏好生成客观、无过滤的推荐。这是一个只有AI才能解决的复杂问题。

第二，学生获得推荐后，我们需要根据他们的成绩核查其申请资格。我们面对的是非洲境内多种不同的课程体系，包括肯尼亚的肯尼亚中学教育证书（KCSE）、乌干达的乌干达中学教育证书（USCE）等。如何根据学生所修课程和成绩，判断他们有资格申请哪些大学和课程？

目前，我们平台上有超过50,000门课程。在实时状态下，当你告诉我你的成绩，我需要在所有这些课程中核查申请资格——单凭人力根本不可能做到。AI在数秒内即可完成。你只需拍下最终成绩单并上传，五到七秒内，我们的系统就会检索50,000门课程及其要求，并告诉你哪些课程符合你的申请资格。这只有AI才能实现。

您多年来致力于改善高等教育的获取渠道。您是否担忧，技术可能正在让不平等变得更有效率，而非消除它？

我们面向的是有经济能力出国留学的学生群体。技术的作用在于让信息更易获取，从而帮助人们做出更明智的决定。但还有更多。我们减少不平等的方式之一是通过奖学金和折扣——大多数大学都提供这些，但中介往往会隐瞒这些信息以赚取更高的佣金。在我们的平台上，这些信息可以免费获取。

此外，欧洲一些大学的高等教育学费低至每年2,000美元，比肯尼亚私立学院便宜50%至60%。没有中介愿意与这些大学合作，因为佣金太低。由于我们致力于让教育更具包容性和可及性，我们选择与这些大学合作。没有我们的平台，这一切都不可能实现。

如果您今天重新创建Craydel，凭借现在所掌握的一切，您会做哪些不同的选择？

事后回望，我们都会更加明智。但说实话，我可能还是会犯同样的错误——错误是成长的一部分。不过，有些事情是我们现在知道而当初不知道的。如果今天以这些认知重新出发，我会在引入投资者资金之前，用自力更生的方式运营更长时间。我不会那么早就大规模投入技术和营销。我会先以更多线下方式运营，充分理解商业模式，再进行大规模投资。我们在那方面起步太早了。

投资者对在非洲创业最大的误解是什么？非洲创始人对投资者最大的误解又是什么？

根据我的经验，大多数投资者——无论是天使投资人还是机构投资者——都遵循美式模式：找到最优秀的创始人，给他们所有资金，然后相信他们能自行摸索出路。他们不了解的是，非洲以互联网和技术为主导的企业仍处于非常早期的阶段，整个生态系统尚不成熟。投资者需要更深度地参与，帮助创始人理清思路，分享最佳实践，并将他们与其他被投企业——尤其是西方那些已经解决了我们正在尝试解决的问题的企业——联系起来。在这片大陆上，单纯做被动投资者的成功率非常低。我希望投资者能更积极地参与，询问我们卡在哪里，与我们共同思考。这一点即便在我们自己的投资者那里也做得不够。他们偶尔会在我们主动联系时参与进来，但大多数时候都是被动的。

创始人把融资当作一项成就来庆祝，这是错误的。融资不是成就。融资应该让你感到一丝痛楚——你在出让股权。真正的成就是完成使命，而不是获得资金。很多创始人仅仅因为有人投了钱就感到被认可。真正的认可来自消费者，而非投资者。

您上一次真正对自己的能力感到不安全感，是什么时候？

从未有过。我从不对自己更加努力的能力感到不安。我今年47岁，已婚有孩子，责任更多，但我有极强的学习能力，而且学得很快。无论我缺乏什么，都可以向他人学习、通过阅读来弥补和克服。所以我从不感到不安全。

作为创始人，最孤独的部分是什么，而这是员工永远看不见的？

归根结底，首席执行官或创始人必须做出最终决定。你要承受这些决定的重量。当事情进展不顺时，你没有其他人可以责怪，没有其他人可以倾诉，没有肩膀可以依靠。你必须独自承担。做出决策——尤其是那些可能耗费数千美元或关系到他人工作的决策——是最艰难的事。你必须独自承受自己决定的重量。这是孤独的。即使有联合创始人，最终决定也必须由我来拍板。而做出这个决定，同时清楚地知道它很可能会出错，真的很难。

您所处的行业建立在希望之上——父母希望孩子拥有更好的生活，学生希望教育改变一切。当商业现实要求做出艰难决策时，您如何承载这些期望的重量？

我时常告诉我的团队：我们的责任极为重大。一个人的整个未来，取决于我们帮助他们做出的决定。我们对此非常认真。我的团队理解每一条建议背后所承载的压力。但我们的核心工作，是将那份希望转化为笃定的信念。我们不希望家长抱着一丝希望就把孩子送出国；我们希望他们是带着坚定的信念出发的。

我们通过提供充足的资源来实现这一点——包括人工辅导和我们的平台——让他们在做决定时，已经充分知情，确信这是最佳选择。这是我们最重要的工作。

您经历过经济繁荣与衰退。有什么个人习惯，比智识更能帮助您一次次渡过难关？

智识在这个层级排得很靠后。我会说，是对我们所解决问题的坚定信念，以及对解决它的绝对执着。事情并不总是如你所愿，几乎一切都可能与你作对，但那份根深蒂固的信念会支撑你走下去。

其次，我对痛苦和磨难有极高的承受阈值。我能够忍受巨大的压力，而不会在情绪上崩溃或受到干扰。我只是专注于使命。我把每一个挑战都视为需要克服的障碍，我的思维会非常迅速地从问题本身切换到解决问题上。

退休时，什么会让您感到自己不只是建立了一家公司，而是活出了一段有意义的人生？

Manish：我不确定自己是否会退休，但姑且设想我在临终时回望人生。我会从几个角度来看待这个问题。首先，公司的使命会不断演变，也许会彻底转变。无论它变成什么，那个使命都需要达到足够的规模，才能创造真正的改变。这不是关于几千名学生的问题——我们能否让超过百万人信任我们的平台？

就在你来之前，有一位女生来拜访我们。她参加了我们的Craydel Cup比赛——类似肯尼亚高中生版的《创智赢家》——赢得了奖学金，现在即将以50%的奖学金前往爱尔兰留学。这样的时刻让我们感到快乐。教育是实现目标的途径。如果我能帮助非常多的学生实现他们的目标，那很好。但我永远不会感到完全满足。即使我们成为非洲最大的平台，我也会问：非洲之外呢？东南亚？南美洲？我们希望成为一家全球性公司。

其次，我将自己的角色定位为首席执行官和教练。我们有很多年轻人与我们共事。我是否在激励他们成为最好的自己？如果我的团队发展得好——无论是在Craydel还是在别处——而我曾是他们成长的一部分，那对我意义重大。

第三，就个人而言，如果我的孩子、妻子、父母或任何亲近的人，为我所做的一切感到骄傲，那份认可对我意义深远。我的孩子是否愿意在公众场合骄傲地谈及我的工作？那对我来说意义非凡。所以，这关乎我们的用户——学生和家长——信任我们的平台帮助他们实现目标；关乎帮助团队成长；也关乎让家人为我感到骄傲。